中小型饲料企业发展困境与出路

孙福平WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

就像一颗果树，低处的果实已经被别人摘完了，因为大家都够得着。未来要摘的果实都在树上，你得用梯子攀爬上去才够得着，所以，中小饲料企业的路会越来越难走。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

2016年12月10日，深圳市金新农科技股份有限公司(以下简称金新农)助理总经理、市场部总监孙福平先生，在广东省饲料行业年会高层论坛上如是形容我国饲料行业的市场竞争现状。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

一、饲料行业发展趋势WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

1.从粗放化到集约化：饲料企业数量下降，饲料产量保持增长。这说明市场集中度变高，企业规模化程度加大。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

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图1中国饲料行业历年产量及增长率WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

2.从供不应求到供过应求：生猪养殖行业集中度不断提升，但还是落后与猪饲料市场的集中度相比。这造成猪饲料产能严重过剩，产量增长缓慢。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

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图2中国猪饲料行业和生猪养殖行业集中度比较WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

3.从厚利到微利：从前是劫道的，都不如卖预混料的。但现在已经倡导零利润。预计5年内饲料利润50元/吨，而10年内将降到20元/吨。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

4.从单一经营到产业链扩张：饲料利润压缩，作为企业，没有利润就没有存在的价值。所以，大企业开始快速扩张自己的产业链，以谋求更大的利润空间。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

二、面临困境WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

1.面临的三个主要问题WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

成本上涨、利润下降。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

品牌意识普遍不强，市场占有率低。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

融资难，制约着中小企业做大做强。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

2.内部四个短板WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

企业管理水平相对较低。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

企业技术力量薄弱。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

企业战略定位不够准确。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

三、发展出路WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

1.针对转型的问题WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

2016年12月9日晚，金新农发布公告称，公司中文名称由深圳市金新农饲料股份有限公司变更为深圳市金新农科技股份有限公司，变更后的公司名将更符合金新农未来的定位：发展成为集饲料、养殖、动保、信息技术服务、融资租赁、生物技术、产业研究等为一体的综合服务型科技公司，从原有的单一饲料路线往多元化发展。这是金新农转型的第一步。第二，由饲料往食品方面转型，抓好两端，即养殖端到消费端，饲料作为配套。第三，围绕食品往IT方向转型，因为这一块还是厚利经营的。第四，往生物技术方向转型。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

为了产业的发展，金新农参股了河南新大牧业有限公司，把武汉天种畜牧股份有限公司放到了金新农的大盘子里头，拿出了65%的股份并购并控股了福建一春农业发展有限公司，另外，还参股了佳和农牧股份有限公司和东进农牧股份有限公司，同时也在其他企业广泛参股，这是金新农产业布局的开始。技术方面，金新农成立了研究院作为技术支撑，这包括饲料技术研发中心，遗传育种研究室，疾病防控研究室，互联网技术研究室等。所以，我们的产业布局第一个是食品，第二个是互联网，第三个是生物技术，我们简称为FBI。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

2.针对战略规划的问题WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

我们中小型企业最缺战略规划和设计能力，大家都是想到哪干到哪，没有经过顶层设计。有的事当时是可以的，但到了现在就不允许了，所以不做战略设计就是摸着石头过河。金新农在做战略规划的时候，有四个坚持的原则：第一，利他，我们做任何事情都要考虑能帮助到我们的客户什么;第二，从后往前看，我们要实现什么目标，然后我们现在该怎么做，根据目标配置资源;第三，小众化经营，我们不是为大众服务，我们是为部分人服务;第四，厚利经营。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

核心布局这块，简称为四五六，东北四家工厂，华南五家工厂，华东六家工厂(包括在建厂)。这些饲料厂中，东北的产能释放30%，华东50%，华南70%~80%，这说明我们的饲料厂大部分闲置。今后，金新农不会再建单一的饲料厂，我们的策略是，我们的养猪基地在哪，我们的饲料厂就在哪，所以金新农未来的饲料厂会围绕公司产业链的种猪布局来建。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

3.针对市场策划的问题WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

我们经常说以市场为导向，以客户为中心。在这首先就问你一个问题，你有市场部么?没有市场部，何谈以市场为中心，而有市场部的有多少家是正规的市场部呢，大部分都是销售的后勤部。金新农在20112013年缺的是市场，当我们意识到这一点后，我们找咨询公司。金新农的市场部由军队编制来组成的。第一个是我们的侦察兵，侦察我们的产品市场;第二个是我们的参谋部，跟总经理握手;第三个是我们后勤部队，和销售握手;第四个是空军，跟宣传媒体握手，这才是真正的市场部。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

其实我们在做市场营销5年战略的时候，我们就把客户细分了。把3000头母猪以上的客户，叫金象市场，通过参谋、战略联盟、产品定制、资金解决方案来获得，这是第一个市场，广东省有49家。第二个市场叫金牛市场，500~3000头母猪客户，这类客户通过我们技术服务团队提供系统解决方案。第三个市场是50~500头母猪客户，通过经销商来做，我们叫金猪市场。所以你做完市场营销5年战略以后，首先市场划分完毕，这就成功了50%。这三个市场分别由三个博士各自带领的三个团队来绑定。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

4针对品牌树立的问题WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

产品的独特诉求，就是你的产品跟别人有什么区别，客户为什么买你的而不买他的。所以金新农从成立开始，就做与别人不一样的东西，农牧行业里做饲料，饲料里头做猪料，猪料里头做前端料，所以才有了进入资本市场的机会，才能小众化厚利经营。现在我们又进行了产品升级：从低端产品到高端产品。我们的猪一个是做高档猪肉，还有一个是做医用猪。随着中国猪肉消费结构的变化，冷鲜肉在未来将有很大的市场空间，而热鲜肉的消费比重将逐步下降(见图3)。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

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图3中国猪肉消费结构变化趋势预测WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

据测算，十年后，品牌猪肉的占比将达到50%，品牌猪肉行业的平均增长率将达到17.5%(见表1)。中国现在有一亿三千万个家庭达到中产阶级的消费水平，这部分人群在食品消费方面，如果你要告诉他，这块猪肉是安全的，跟他讲清楚道明白，他们是不怎么在乎价格的，所以，这是我们一个市场赢利点;还有一个是做医用猪，它的附加值就会大大增加。WaU中国饲料行业信息网立足饲料，服务畜牧

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