重拾鸡肋客户细节是魔鬼-【资讯】

发布时间：2021-07-21 17:09:04 阅读：次来源：破碎机厂家

一个在中国采购已有八年历史的欧洲客户，突然在第28次下单时对他的四川合作伙伴红果制衣下通牒，扬言要减少180万美金的采购量，理由是红果制衣的价格太高了，而更廉价的孟加拉客户正在遥远的地方展开“暧昧”的笑容。

这次交锋，红果制衣失去了该欧洲客户60%的订单。但这只是金融危机负面影响的开始，伴随着市场的萎缩以及客户所在国在产品环保方面要求的升级，刚刚经历“地震”阴影的红果制衣再陷囹圄。如何破冰，成了考验这家四川外贸型企业生存智慧的难题。

重拾小客户补市场

在和欧洲客户的斡旋中，红果制衣方面使出了浑身解数，但最终也未能挽回对方的“芳心”。像八年前欧洲客户毅然来到中国一样，这次他又决然选择了孟加拉，其中的理由很简单，利润洼地是商人永远追逐的目标。伴随着金融危机的蔓延，人民币升值、劳动力成本增加等诸多因素的共振效应，相比印度、柬埔寨和孟加拉等成本更低的国家，中国的价格优势不再凸显，订单的流失便不可避免。

但这次打击非比寻常，因为红果制衣每年要从欧洲客户手里拿到300万美金的订单，这个数量占了公司每年订单量的三分之一。让红果制衣感到庆幸的是，这个老伙伴念旧情，留给了它40%的订单。当时正值金融危机闹得最凶之际，商界到处人心惶惶，为了不在员工层面造成较大负面影响，红果高层把这事给“压”了下来。

但是，有“窟窿”就必须堵，怎么办？只能迅速开发出新客户。红果制衣把所有客户回忆一番，最后锁定在过去那些他们曾经“嫌弃”过的小客商身上。在生意红火的年月，红果制衣的日程表排得满满的，低于15万美金的客户是不太能引起他们重视的，甚至有员工把它们称为“鸡肋”客户，但是，此一时彼一时，红果制衣不得不放下“身段”。没想到，这些小客户由于量少，并不像欧洲客户那样具备议价能力，因此在价格上反而更高些，获得利润也更多。尝到甜头的红果制衣销售员改变了策略，由几个人专盯这一块，迅速开发出了六七个类似的小客户，这样，此消彼长，损失的欧洲大客户那部分订单在原本不起眼的小客户群得到了补偿。

同时，红果制衣开始着手开发国内订单。一方面寻求四川本地企业的合作，由于一直做国际欧版订单，红果制衣在当地企业界口碑不错，因此市场开拓起来相对没那么困难；另一方面从沿海产业转移过来的品牌企业中寻找机会。通过这些方式，红果制衣成功化解了国际订单萎缩带来的风险。

把专业做到极致

把专业做到极致，是红果制衣抵御金融危机风险的另一秘诀，甚至也因此成功“躲”过了去年地震带来的伤害。

事实上，要拿到国际大订单并不是件容易的事，要受到客商诸多苛刻条件的限制。据红果制衣副总经理张萍介绍，海外客商在两个方面的要求几乎没有任何商量余地，一是要求人性化管理，而且做了细致的具体要求，员工宿舍必须干净到什么程度，必须配备专业消防设施等等，而且还会委托第三方查验机构，在不做任何通知的情况下突然过来抽查。在公司内部，定期做消防演习是车间员工的必修课，只要听到警报声一响，员工会条件反射似的沿着消防通道有序地往外跑，这种演习在地震时帮了红果制衣大忙。张萍回忆地震的情形时仍然心有余悸，在成都总部大楼，当时大家正在上班，突然屋子剧烈摇晃，接受过专业消防演习的员工马上意识到了危险，他们迅速进行了撤离，事后来清点现场，发现未损一兵一卒。此外，欧洲客商对环保的要求也非常苛刻，即便一个很小的塑料扣，有机锡化合物都不能超标，欧盟技术壁垒使得红果制衣的成本大为提高，但也使其产品有了更强的市场竞争力。

专业跟单员是红果制衣不得不谈到的另一个话题。据说每个跟单员都身怀“绝技”，一眼就能看出客商是专业采购员还是零售商，如果是专业采购员，一切按照对方要求走；而如果是零售商，跟单员的“专业”就有了用武之地，他们会热情地向对方推销款式，帮助他们选款，主动告知一件订单的完整性，几乎为其提供全程的保姆式服务。一位南美客商在去年初次享受了这种服务后，心里大为受用，便把红果制衣选择为长期的合作伙伴，并在今年主动从20万美金订单提高到了50万美金。

红果制衣留住长期客户的另一招是学习韩系汽车厂商的作法，为客人提供高性价比的服务。在金融危机中红果制衣发现，原来去成都品牌店买衣服的女性也开始去超市买衣服，但她们对超市衣服品质要求较高，于是，红果制衣便安排专人去超市调查，并从中得到灵感，调查回来后便在产品生产上进行了改进，比如裤子改腰头的锁眼方式发生改变，把拉链从普通型改为品牌型。一位欧洲客商在看到产品后给予了这样的评价：“你们诚恳地面对了市场的需求。”并很快下了40万条裤子的采购量，今年增加到了80万条。

从这些数据的增长上来看，红果制衣已经成功摆脱了金融危机的影响，企业回暖的迹象似乎也若隐若现。